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新藥“地蒽酚蠟棒”招商推廣草案
作者：王亮 時(shí)間：2008-12-29 字體：[大] [中] [小]
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河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司通過幾個(gè)月的詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研，以及針對(duì)產(chǎn)品本身一些問題與國(guó)內(nèi)知名皮膚病專家朱學(xué)駿、連石等的詳細(xì)溝通，更加清楚了地蒽酚蠟棒產(chǎn)品具備的一些特殊性的東西，也明確了產(chǎn)品定位和市場(chǎng)傳播的方向。
在整合了前期該產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣策略之后，明確了近階段該產(chǎn)品的重點(diǎn)操作內(nèi)容：
一、產(chǎn)品定位
地蒽酚蠟棒作為河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司特色營(yíng)銷的引導(dǎo)性品種，定位于長(zhǎng)
線操作。在未來2-3年內(nèi)，真正將該品種打造成為國(guó)內(nèi)牛皮癬用藥市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，從而帶動(dòng)河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司的特色營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施。
產(chǎn)品獨(dú)有優(yōu)勢(shì)包括：
1、2007年生產(chǎn)新藥，行政保護(hù)期5年；
2、獨(dú)家地蒽酚蠟棒劑型品種，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯；
3、新組合物配方，效果更好；
4、非激素類藥品，保護(hù)患者安全！
二、渠道定位
根據(jù)此次的市場(chǎng)調(diào)研，確定地蒽酚蠟棒的渠道定位于：臨床的二甲以上醫(yī)院和主要以西藥制劑為主的專科醫(yī)院。
三、整合策略
針對(duì)河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司對(duì)地蒽酚蠟棒的重新定位以及市場(chǎng)實(shí)際情況，接
下來的主要工作集中在以下幾個(gè)方面：
1、 招投標(biāo)跟進(jìn)
作為產(chǎn)品進(jìn)入臨床的一個(gè)重要的資格，招投標(biāo)的工作務(wù)必全面細(xì)致的展開。特別是在前期幾個(gè)重要的試點(diǎn)地區(qū)，更要求招投標(biāo)工作的全面落實(shí)。
要綜合考慮：中標(biāo)價(jià)格、合適的配送商、合適的臨床醫(yī)院。
2、 宣傳推廣
河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司網(wǎng)站
河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司網(wǎng)站要不斷完善與地蒽酚蠟棒相關(guān)的產(chǎn)品信息內(nèi)容，逐漸提升產(chǎn)品在市場(chǎng)和代理商之間的影響力，吸引更多的代理商合作銷售；
《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》
作為醫(yī)藥行業(yè)比較權(quán)威的專業(yè)性媒體，主要作為河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司新特
藥產(chǎn)品的推廣市場(chǎng)，安排每周都上一期地蒽酚蠟棒的產(chǎn)品廣告（6cm*17cm）,與其它品種在一起，持續(xù)時(shí)間到12月份成都會(huì)。
成都會(huì)
12月份成都會(huì)，作為全國(guó)藥品交易會(huì)，需要在展會(huì)上進(jìn)行立體式的產(chǎn)品傳播。
包括會(huì)刊的一期扉頁廣告，以及臨床折頁和手提袋等。
專業(yè)雜志
《中華皮膚科雜志》、《臨床皮膚科雜志》作為全國(guó)皮膚科領(lǐng)域?qū)I(yè)的影響力
較大的雜志，是進(jìn)行產(chǎn)品投放、論文影響的重要途徑，可以有效的影響臨床大夫，提升地蒽酚蠟棒在臨床渠道的影響力。此外，《實(shí)用皮膚科雜志》也可以有目的的進(jìn)行產(chǎn)品廣告和論文的投放。
3、 試點(diǎn)市場(chǎng)
以下幾個(gè)區(qū)域，作為河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司產(chǎn)品市場(chǎng)操作的重點(diǎn)突破區(qū)域：
“河南”—結(jié)合12月份的招投標(biāo)結(jié)果，重點(diǎn)抓住一些重要客戶，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)導(dǎo)入；
“徐州”—借助10月31號(hào)的杭州皮膚科會(huì)議，由代理商邀請(qǐng)市內(nèi)重要的臨床科室大夫，到杭州直接由連石教授進(jìn)行產(chǎn)品方面的答疑解惑。并以此為契機(jī)，深挖徐州地區(qū)臨床市場(chǎng)，形成穩(wěn)定的銷量；
“北京”—前期通過院外跑方的形式，結(jié)合安生廠家與首都醫(yī)科大學(xué)宣武醫(yī)院、北大一附院等地蒽酚蠟棒的臨床驗(yàn)證機(jī)構(gòu)。同時(shí)，由代理商牽頭快速跟進(jìn)北京地區(qū)的招投標(biāo)工作，并通過上述知名醫(yī)院的關(guān)系影響其他醫(yī)院大夫采收、使用地蒽酚蠟棒；
“石家莊”—主要利用在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系網(wǎng)絡(luò)，逐漸介入當(dāng)?shù)氐钠つw科臨床用藥，并跟進(jìn)招投標(biāo)等工作，保證銷量的穩(wěn)步提升。
4、 學(xué)術(shù)會(huì)議
地蒽酚蠟棒作為臨床用藥，河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司將積極的投入到學(xué)術(shù)會(huì)
議，不斷嘗試和提升臨床品種在皮膚科臨床渠道的知名度。
10月31號(hào)，杭州會(huì)
由于河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司首次參加這樣的會(huì)議，杭州會(huì)議的目的定位于了解會(huì)議情況、與連石教授做好關(guān)系營(yíng)造，并盡可能多的利用其資源實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的臨床渠道影響。同時(shí)，邀請(qǐng)徐州地區(qū)皮膚科臨床大夫參會(huì)與連石教授一起溝通地蒽酚蠟棒的情況，消除其對(duì)產(chǎn)品的疑慮保證臨床使用的穩(wěn)步推進(jìn)也將是一個(gè)重要的工作。
11月份，北京九華山莊
詳細(xì)掌握此次年會(huì)的情況，有條件、有目的的安排參會(huì)工作，利用皮膚科專
業(yè)會(huì)議的巨大影響力，加速地蒽酚蠟棒進(jìn)入臨床渠道影響力的步伐。
四、客戶整合
此外，河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司對(duì)地蒽酚蠟棒經(jīng)過幾個(gè)月的推廣，也積累了一些客戶資源，這些客戶資源是需要我們不斷挖掘，獲得提升的關(guān)鍵組成部分。
河南醫(yī)保藥業(yè)有限公司為了更好的跟進(jìn)這些客戶，組織成立由總經(jīng)理、南區(qū)經(jīng)理、河南市場(chǎng)部經(jīng)理牽頭的領(lǐng)導(dǎo)小組，旨在通過資源的合理分配解決客戶問題、滿足相關(guān)需求，提升產(chǎn)品銷量。
已成交客戶
做好產(chǎn)品銷售的跟進(jìn)工作，實(shí)時(shí)了解客戶的實(shí)際銷售情況。對(duì)于客戶在臨床推廣中出現(xiàn)的問題，及時(shí)解決。同時(shí)，給予較好的市場(chǎng)操作支持，有效提升代理商的銷售熱情和銷售規(guī)模；
意向客戶
需要不斷跟進(jìn)這類客戶的情況，在客戶未成交原因上要深度挖掘，盡可能的滿足這類客戶的需求，并有一套行之有效的客戶銷售扶植計(jì)劃保證客戶銷售；
潛在客戶
潛在客戶是需要不斷關(guān)注的客戶，通過詳細(xì)溝通達(dá)成更多的共識(shí)，有效解決存在問題，為最終成交打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
王亮，醫(yī)藥行業(yè)資深營(yíng)銷人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，"定位突破營(yíng)銷模式"倡導(dǎo)者，歷任市場(chǎng)經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷總監(jiān)等職務(wù)，精通醫(yī)藥招商、OTC、第三終端、商業(yè)流通等專業(yè)渠道營(yíng)銷，注重理論和實(shí)踐的有效結(jié)合。網(wǎng)站專欄作家，《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥采購報(bào)》《銷售與市場(chǎng)》等知名媒體撰稿人！電話：13592599929 郵箱：wl51688@sohu.com